Sales funnel berfokus pada gambaran makro perjalanan pelanggan, menyoroti bagaimana prospek berpindah dari tahap kesadaran hingga pembelian. Funnel melihat seluruh pasar potensial dan bagaimana prospek mengerucut menjadi pelanggan aktual.
Sebaliknya, sales pipeline mengambil perspektif mikro, berfokus pada manajemen setiap prospek secara individu dan tahapan spesifik yang mereka lalui dalam proses penjualan. Dengan pipeline, tim sales dapat melakukan tindak lanjut yang tepat dan personal untuk setiap prospek.
Fokus: volume vs proses
Dalam segi fokus, sales funnel menitikberatkan pada volume prospek yang masuk ke dalam corong. Dari segi proses, fokus funnel tertuju pada cara tim mengelola prospek agar masuk ke dalam kategori dengan minat tinggi. Sehingga, jumlah prospek yang masuk ke dalam pipeline nantinya hanya yang berkualitas.
Sementara itu, pipeline menekankan fokusnya pada proses dan aktivitas yang harus dilakukan untuk menggerakkan setiap prospek dari satu tahap ke tahap berikutnya secara efisien. Tujuan pipeline adalah memastikan tidak ada prospek yang terabaikan dan semua langkah penjualan dilakukan secara tepat waktu.
Tahapan Proses Penjualan dalam Pipeline dan Funnel
Meskipun keduanya menggambarkan perjalanan prospek, tahapan yang dilalui pada masing-masing model memiliki fokus dan detail yang berbeda.
Tahapan yang harus dilalui dalam funnel
Sales funnel biasanya terdiri dari beberapa tahap utama yang menggambarkan perjalanan pelanggan secara umum. Tahap pertama adalah awareness, di mana calon pelanggan mulai mengenal produk atau layanan kamu melalui berbagai saluran pemasaran.
Setelah itu, prospek masuk ke tahap interest, ketika mereka mulai menunjukkan ketertarikan dan mencari informasi lebih lanjut. Tahap berikutnya adalah decision, di mana prospek mempertimbangkan pilihan mereka dan membandingkan produk sebelum akhirnya melakukan action atau pembelian.
Fokus funnel ada pada mengarahkan sebanyak mungkin prospek melalui tiap tahap tersebut hingga mencapai tindakan akhir.
Tahapan yang harus dilalui dalam pipeline
Berbeda dengan funnel yang lebih umum, sales pipeline memiliki tahapan yang lebih spesifik dan terukur dalam proses penjualan. Pipeline dimulai dari tahap lead, di mana calon pelanggan diidentifikasi dan diklasifikasi.
Kemudian berlanjut ke tahap contact atau prospecting, dimana tim sales mulai membangun komunikasi dan hubungan dengan prospek. Selanjutnya adalah tahap proposal atau negosiasi, saat penawaran disampaikan dan dibahas secara rinci.
Tahap berakhir pada closing, di mana transaksi penjualan berhasil diselesaikan. Pipeline berfungsi sebagai panduan aktivitas tim sales agar setiap prospek ditangani dengan tepat pada waktunya.
Kapan Menggunakan Funnel dan Kapan Menggunakan Pipeline